Tuesday, June 20, 2006

14: Caso Cerrado

Se sorprenderían de cuán similar es la seducción con el trabajo en ventas (ver: vendiendo cosas). Si se ponen a pensarlo un rato, verán que las herramientas de seducción son MUY similares a las herramientas que usan los vendedores al impulsar un producto. La persuasión es la base de la similitud: un gran seductor es de alguna manera un gran vendedor; el producto que ofrece es su propia persona.

Por esta razón tengo dos recomendaciones a aquellos que quieren volverse buenos en este juego. Primero, si alguna vez tienes la oportunidad de trabajar en ventas, HAZLO. Interactuar con las personas desde la posición de alguien que quiere persuadirlos es una experiencia invaluable. Segundo, busca el libro “The Psychology of Persuasión” de Hogan; cada herramienta que da es como una bala de plata, y las aplicaciones al arte de la seducción son más que obvias. En este episodio quiero hablar sobre algunas de estar herramientas, así como el principio más importante de la persuasión: buscar que ambas partes obtengan un beneficio.

Empecemos por el final. ¿Cuándo es una situación beneficiosa para ambas partes? ¿Cuándo una situación NO es beneficiosa para ambas partes? (este es el famoso dilema win/win). La idea es que en nuestras interacciones, ambas partes podamos obtener un beneficio, no una sola parte. Ejemplo: Me acerco a hablarle a una chica, y ella me sigue la cuerda y juega de vuelta—yo gano porque puedo practicar mis abridores y demás herramientas, ella gana porque tiene la suerte de pasar un rato con alguien simpático como yo. Win/Win

En cambio: Misma situación, me acerco a hablarle, pero la chica, antes de que pueda magullar palabra alguna (por CUALQUIER razón, que en verdad no me concierne) decide ser maleducada me responde de manera grosera. Aquí tengo dos opciones, puedo decirle algo como “ándate a la mierda, puta,” o sólo sonreír y decir “un placer” y buscar algún otro objetivo menos con mejor gusto. Ella perdió al no aceptar mi conversación, en vista que

CUANDO ME ACERCO A HABLARLE A UNA MUJER, ESTO ES LO MEJOR Y MAS EMOCIONANTE QUE LE PUEDE PASAR. (Lee esta oración treinta veces más hasta que te des cuenta que es cierto.)

Pero eso no significa que yo también pierda, mediante mi falta de compostura. Aquí surgen a mi mente muchos casos de hombres que he conocido, que creen que tiene que “ganar” o “salirse con la suya,” incluso luego de que una mujer los rechaza abiertamente. Y no han sido pocos los que han terminado con un vaso de cerveza en la cara, o echados de algún local, simplemente porque no captaron que a veces, sin importar lo bueno que sea tu abridor o que tan alto sea tu nivel de energía, ALGUNAS MUJERES NO VAN A QUERE JUGAR. Déjalas, esas no son importantes. Por favor olvídate de eso de que “el que la sigue la consigue,” aquel que inventó esa frase aparentemente o sufría de Amoritis Crónica, o tenía demasiado tiempo libre y muy pocas maneras constructivas de utilizarlo. Volviendo al tema principal, busquen que la situación sea beneficiosa para ambos. En el peor de los casos, tú frotaste un poco el ego de la chica (créanme, cuando un hombre, CUALQUIER hombre, se acerca a hablar con una chica, esta se siente halagada), pero eso no significa que tu “perdiste.” Tú ganas porque practicaste tu abridor/etc., y tienes quizás una nueva situación en el campo de tu creciente experiencia. Es más, deberías agradecerle a la chica: mientras más situaciones encuentras, mejor vas a saber cómo reaccionar la próxima vez que las encuentres.

** Hago aquí un llamado nuevamente a aquellos que quieren mejorar en esto a PRACTICAR cada vez que puedan, con mujeres de todos los tamaños, colores, y sabores. No esperen a encontrarse con Brooke Burke en la playa para usar un Abridor o un PN por primera vez. Estas cosas deben ser PROCEDIMIENTO ESTANDAR. **

Bien, tenemos por un lado la idea de buscar que ambas partes obtengan un beneficio. La idea que es igual de importante, para nuestros propósitos, es lo que en ventas se llama CERRAR. Cerrar la venta es la idea de que, luego que has expuesto los “beneficios” que ofrece tu producto, busques cierto tipo de compromiso de parte de la otra parte; quieres asegurarte de que todo el rollo que has expuesto no haya sido en vano, y para esto buscas que tu interlocutor se COMPROMETA de alguna manera contigo, ofreciendo comprar tu producto en ese momento, o en algún futuro cercano, etc. Una venta NO es nada a menos que Cierres y obtengas este compromiso de parte del comprador.

Ilustremos. Estoy en algún bar/fiesta/parque/etc., y Abro a un Objetivo. Estamos hablando, creo Proximidad, y estamos jugando a la manera expuesta en el Episodio XIX… si el Objetivo es particularmente guapa, le suelto algunos PNs. En lo mejor de la interacción, le digo que “tengo una intuición” sobre ella, para incrementar su curiosidad, y luego de zarandearla un poco con esto, uso un poco de Lectura Fría (ver Episodio XI). *PERO* de alguna manera sus amigas la vienen a recoger, o se tiene que ir a algún lado, o tú te tienes que ir… Aquí hay dos opciones: si le dices “nos vemos,” con la esperanza (crucen los dedos, toquen madera) de que te la encuentres otro día… TODO tu trabajo, TODAS las cosas buenas que estabas haciendo, lo divertido que fuiste y la curiosidad que causaste en ella… todo eso se va a la BASURA, porque no Cerraste. No obtuviste algún tipo de compromiso de su parte, alguna manera de sellar el momento y lograr que ella se comprometa a continuar pasándola bien más adelante. ¿Capisce?

Como maestros en entrenamiento, métanse en la cabeza la idea de que NO pueden contar con que el destino mande a la misma chica a sentarse en la misma silla a tu costado, y que todas las condiciones sean favorables simplemente por casualidad. TIENES que tomar las riendas y hacer que las condiciones ocurran para que la interacción continúe luego de que ella y tú se separen. Pues bien, espero que todo ese rollo sea lo suficientemente convincente para que entiendas la importancia de Cerrar el trato. Veamos ahora algunas formas como los maestros Cierran.

1) El Cierre telefónico: Este “cierre” no necesariamente tiene que ocurrir justo antes de que se separen. La idea, un tanto obvia, es conseguir el número de teléfono del Objetivo en algún momento de la interacción. Como con las demás cosas, has del Cierre Telefónico un procedimiento estándar; acostúmbrate a obtener el número de teléfono del Objetivo.

Algunos prefieren pedir cosas como el email, etc., pero personalmente soy de la idea que pocas cosas funcionan mejor para establecer contacto en el futuro que el número de teléfono. Píensalo: ¿Cuántos emails recibe una persona al día? ¿Cómo sabes que tu email no va a terminar, por capricho del servidor, en la Papelera de Reciclaje? Si ella responde el mensaje, ¿puedes ver de alguna manera más o menos tangible la reacción que tu mensaje causó en ella? En cambio, con una llamada de teléfono, cuando ella responde y tú le dices “Hola, te habla El Maestro, nos conocimos el otro día en Starbucks,” ella o bien va a decir algo como “¿Quién…?” o “ah……….. ‘hola’” o “¡¡¡¡MAESTRAZO… HOLA!!!!” En cualquier caso, su TONO DE VOZ me va a indicar más cosas que las que me podría revelar un email. No me importa si la chica estudia literatura o lo que fuere… si quiero seducir a Isabel Allende, prefiero hablarle por teléfono en vivo (ver: NO DEJEN MENSAJES la primera vez que llaman) en vez de escribir un email.

Amigos, la comunicación es 70% NO VERBAL. Acostúmbrense a percibir no las palabras que las mujeres dicen, sino cómo las dicen y baje qué circunstancias.

OK. No quiero que me acusen de mandarlos a inventar la rueda, así que además de esta explicación quiero darte algunas frases que pueden ser útiles a la hora de usar el Cierre Telefónico. Veamos algunas:

- “Tengo que irme, [mis amigos me están esperando]. Pero deberíamos estar en contacto un día de estos. ¿Cuál es tu teléfono?”—Esto último lo dices mientras sacas tu celular o algo donde anotar. Nota que NO le dices ¿me das tu teléfono?, o sea, NO SE LO ‘PIDES,’ sólo se le preguntas cuál es; la diferencia es muy importante y refleja que tienes confianza en ti mismo como para asumir que ella te lo va a dar.

- Misma situación, pero en lugar de escribirlo o llenarlo en tu celular tú mismo, le alcanzas a ella el papel/celular para que sea ella quien lo inserta. Nada más dices algo como “ponlo aquí.” Nuevamente, al liderar de esta manera estás mostrando confianza en ti mismo (no le estás preguntando “oh, diosa, ¿serías tan benevolente como para darme tu teléfono?”)

- Misma situación. Pero en lugar de preguntarle cuál es su teléfono, puedes decir algo como “¿hay algún número en el cuál te pueda contactar?” No me gusta tanto como los otros, pero en vista que me ha funcionado en el pasado, cumplo con incluirlo.

- Misma situación, te tienes que ir, etc. “Un gusto conocerte, lástima que no podamos seguir esta conversación en otro momento…” En este caso, le estás dando una oportunidad para que ella diga algo como “podríamos hablar en otro momento, etc.…,” en cuyo caso procedes a extraer el número. Nota: si la chica es un tanto lenta o la tienes tan cautivada que se le ‘olvida’ ofrecer su teléfono, simplemente dile que deberían hablar en otro momento, y extrae el número. Este es uno de los pocos casos donde le doy el beneficio de la duda y prefiero insistir para poder Cerrar.

- Similar al caso anterior, le das la posibilidad de que sea ella quien ofrece una alternativa para comunicarse luego: “¿Qué podríamos hacer para seguir esta conversación en otro momento?” Si la chica tiene algo de interés, ella se va a ASEGURAR de que tengas alguna opción para comunicarte con ella.

Noten que en los últimos casos, ella puede ofrecer su email como una forma eficiente de comunicarse con ella. De cualquier manera, mientras ella escribe su email o lo que sea, digan “ah, también escribe tu teléfono.” PIDAN EL TELEFONO, PIDAN EL TELEFONO, PIDAN EL TELEFONO, PIDAN EL TELEFONO.

Si la chica te dice algo como “no doy mi teléfono, pero dame el tuyo… :) ” Esa chica no está interesada en comunicarse contigo. LAS MUJERES NO LLAMAN A LOS MAESTROS; SON LOS MAESTROS QUIENES TOMAN LAS RIENDAS Y LLAMAN A LA MUJER. En caso haya sombra de duda: NO le den su tarjeta o número a la mujer y esperen que ella tome la iniciativa para llamarlos. Si la mujer quiere tu teléfono, bien, puedes dárselo, pero si ella no te da el suyo, no hay compromiso, no hay trato. Para Cerrar, ella te tiene que dar SU número. Pidan el teléfono… Si por alguna razón ella no te quiere dar el teléfono, solamente sonríe, di “un placer en conocerte,” y sigue con el siguiente Objetivo, como si estuvieras jugando Playstation.

Soy conciente de que empecé a hablar sobre el Cierre Telefónico enumerándolo como el primer tipo de cierre. Eso es porque hay más tipos de cierres (cierre con beso, y cierre con sexo). Como entenderán estos son un tanto más sofisticados, razón por la que hablaré de ellos en episodios por venir. Practica tus Cierres Telefónicos, y has un habitó del establecer una forma como contactar a tus Objetivos luego de tu interacción.

Recuerda que sin Cierre, no hay venta. ¿Crees que un vendedor se va a pasar media hora hablándome de todas las novedades del nuevo Audi Nosequecosa… para al final mirarme con cara de idiota y esperar a que yo le diga “¡¡¡YA, VENDEMELO!!!” El vendedor se va a asegurar de buscar formas para que compre el carro; si no es hoy, me pedirá que firme alguna boleta y me comprometa a pagarlo de aquí a un mes o algo así, pero no va a dejar que me vaya sin por lo menos tratar de Cerrar la transacción.

E.M.

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