Tuesday, July 11, 2006

23: Maestro de la Persuasión (2da parte)


En la primera parte olvidé mencionar un caso en la ley de contraste que puede ser muy familiar para todos: el típico caso de la chica que es más o menos guapa, pero que se junta con chicas nada agraciadas, y aparenta ser más atractiva de lo que nos parecería en caso en encontrase sola. No es cuestión de confundirnos y buscar juntarnos intencionalmente con chicos menos atractivos o menos cool que uno SOLO con el propósito de aparentar ser más valiosos; en ese caso, otra regla jugaría en contra nuestra, con la que procedo:

- La ley de la amistad: Las personas son más propensas a ser influenciadas por gente que ellos consideran que tienen en cuenta sus mejores intereses (= sus amigos), ***O por gente que ellos quisieran que tengan sus mejores intereses en mente***

Eso quiere decir que primeramente nuestros amigos son quienes pueden influenciarnos. ¿Recuerdan todas las veces que digo que tenemos primeramente que ganarnos la aprobación de las amigas de nuestro Objetivo? Nota también la segunda parte de la ley: gente que quisiéramos que nosotros quisiéramos que sean nuestros amigos. Aquí no te tienes que cuidar sólo de las amistades de tu Objetivo, sino también de aquellos a quienes ella admira. Esta ley se relaciona de alguna manera con la siguiente ley.

- La ley de asociación: Las personas prefieren productos, servicios, o ideas que son respaldadas por personas que les resultan agradables o a quienes respetan. Esta es una de las leyes MAS IMPORTANTES quizás para nuestros propósitos. Los estudios han encontrado que las personas asocian atributos como la belleza física con cosas que poco o nada tienen que ver con la apariencia, como la inteligencia, la honradez, y el buen humor. Básicamente, mientras mejor luzcas, mejor recibido vas a ser por miembros del sexo opuesto. La cosa sirve para los dos bandos: ¿te dolería cerrarle la puerta en la cara a una chica que no es de tu agrado de la misma manera como te dolería el tener que despachar a una chica atractiva que quiere venderte un producto que no necesitas? Probablemente hasta COMPRES el producto que vende la chica guapa, en parte porque uno asocia la belleza con atributos como la honestidad (muchas excepciones, pero captas la idea), en parte porque en el fondo todos QUISIERAMOS que la chica guapa tenga nuestros mejores intereses en mente. Es un arma de doble filo.

Ahora, nota que no digo que si no luces como Brad Pitt el juego está en tu contra. Los estudios igualmente han encontrado resultados interesantes, como una persona en dos fotos distintas, una donde ellos lucen desarrapados y otra donde están bien vestidos: las personas muchas veces pensaron que se trataban de DOS PERSONAS DISTINTAS, diciendo además que la “persona” que estaba bien vestida era más atractiva de por si. En resumen: no importa tanto cómo luzcas fisiológicamente, mientras que des la apariencia de que cuidas tu propia imagen. Creo que no es necesario profundizar en esto, ya que es un tanto obvio.

De igual manera, nota que a través de la ley de asociación, las mujeres te van a estar juzgando de acuerdo al grupo que te rodea. Es como que te van a meter en un mismo costal (a través del principio de “prueba social,” que dice que eres de alguna manera tan valioso como aquellos con quienes te juntas). Por esta razón la ley de contraste no se aplica a gente DENTRO DE TU MISMO GRUPO, o sea que difícilmente vas a parecer más cool parando con un nerd solamente por contraste, sino más bien te van a tildar de no-cool de igual manera. Es esta otra razón por la cual el trabajo con tu 911 o amigos con quienes sales de pesca empieza ANTES DE SALIR. Si su ropa no queda bien, o si necesita un peinado, o lo que sea, déjaselo saber, lo estás ayudando, y toma una crítica sobre tu apariencia de manera constructiva; en el fondo, se están haciendo un bien el uno al otro. En este juego, si te rodeas de gente deshonesta o gente que no te importa, al final te perjudicas a ti mismo.

- La ley de reciprocidad: Este es un caso muy interesante. Has notado que cuando alguien te da un regalo, o te presta algo, o te invita a algún lado, ¿de alguna manera sientes la necesidad de DEVOLVERLE EL FAVOR? Si no lo haces, de alguna manera vas a sentir en el fondo que las cosas están desequilibradas, y vas a sentir de que la persona va a pensar que te estás aprovechando de ella. Este es un principio que aparece a lo largo de todas las culturas a nivel mundial: das y recibes. Y es un principio que es usado día a día por gente que te quiere influenciar: ¿alguna vez has estado caminando por la calle, y alguien te “regaló” un libro, o una flor, o lo que sea, y LUEGO te pidió una “DONACION” para su causa? ¿O te paraste es una intersección y alguien vino y limpió tu parabrisas, y luego sentiste la obligación de darle algo a cambio? Lo más probable es que terminaste dándoles algo a cambio.

En este caso, la lógica nos diría que la forma de proceder para con el Objetivo es HACER ALGO POR ELLA, para que a través de la ley de reciprocidad ella sienta la necesidad de retornar el favor de alguna manera. Sin embargo, recuerda que esta ley opera a través del principio de PRESION SOCIAL. Eso quiere decir que si alguien te limpia el parabrisas en una intersección, no le das dinero porque la persona te agrada, sino porque la persona te acorraló de manera que si no le das algo a cambio, te sientes fastidiado, y esto a su vez FASTIDIA A LA PERSONA, y en muchos casos hace que la persona que brinda el favor original sea percibida como alguien fastidioso. Pon atención a esto, porque esa es la clave por la cual muchos hombres fracasan con las mujeres a través de la vía del cine-y-flores.

No te preocupes por ‘sobornar’ a la mujer dándole cosas o haciéndole favores, ya que en el fondo ella se va a sentir fastidiada, como que te debe algo. Y esa necesidad de retornar el favor NO va a ser por amor o porque siente la necesidad de ser buena contigo, sino simplemente para quitarse esa presión social. O sea, por tu buena acción, terminas convirtiéndote en alguien fastidioso. Tengan cuidado a la hora de hacer cosas por las mujeres, ya que su acción va a estar sujeta a esta interpretación por parte de ella. Como principio guía, antes de hacer algo amable por alguien, piensa en el estado mental de la otra persona: SI LA CHICA NO SIENTE QUE MERECE AQUELLO QUE LE ESTAS DANDO, VA A INTERPRETAR TU ACCION SEGÚN LA LEY DE RECIPROCIDAD. Esta es también la razón por la cual muchos hombres se juntan con mujeres que han sufrido en el pasado, y para tratar de compensar, colman a la mujer de gestos amables y detalles. Ducha mujer, en cambio, al no estar acostumbrada a ser tratada de tal manera (no forma parte de su esquema mental, de momento por lo menos), va a sentirse presionada y va a resentir tales acciones. ¿Has notado que algunas mujeres prefieren estar con cretinos aunque en su vida haya habido chicos que las querían mucho y las colmaban de detalles amorosos? No propongo ser abusivo de NINGUNA MANERA, pero a menos que estés obrando por caridad o con fines filantrópicos, tus acciones buenas van a ser mejor recibidas si las brindas en raciones moderadas. El hecho de que seas una persona buena no quiere decir que los demás no van a desconfiar de ti.

- La ley de expectativas: Cuando alguien a quien respetas tiene expectativas para con tu conducta, vas a tratar de que tales expectativas se cumplan. Ejemplo, si tu jefe es una persona a quien admiras, es más probable que seas productivo en el trabajo a diferencia de si tu jefe fuera alguien a quien desprecias, o alguien que no te importa. Esta es en parte la ley que guía principios como la Barrera Anti-Perra (las mujeres no quieren aparentar ser “fáciles” delante de sus amigas o conocidos). Especialmente en público, ten en cuenta que si tratas de hacer que la mujer haga algo que va a ser mal visto por sus amigas, ella probablemente no va a aceptar. Junto con la ley de la amistad, esta es la razón por la cual antes que nada necesitas ganarte la aprobación de las amigas de tu Objetivo en sitios sociales.

- La ley de poder: Las personas tienen poder sobre otros en la medida que otros perciben que ellos tienen mayor autoridad, fuerza, o conocimiento. ESTA ES LA LEY MAS IMPORTANTE DE TODAS. Ejemplos clásicos: A la hora de tomar decisiones financieras ¿respetas más la opinión de un conductor de autobús o la de un economista? La del economista, porque él o ella se ha pasado tiempo estudiando temas económicos, eso le da más autoridad que otras personas, y hace a la persona más confiable en tu mundo. Igual con doctores y otros profesionales.

Nota también que el poder es en una gran mayoría de veces algo que PERCIBIMOS, que puede o no ser cierto. Por ejemplo ¿alguna vez has estado en una tienda, y la persona encargada fue descortés contigo o no quiso o no pudo ayudarte, y te molestaste con la persona y empezaste a hacer un escándalo? En el fondo, es muy probable que la persona que te atendía fuera solamente alguien ENCARGADO de ventas en el momento, o sea la persona no tenía la autoridad o el conocimiento para poder ayudarte. Es por esto que conviene establecer la diferencia entre personas que Toman Decisiones o personas que las Reciben. En caso estás en un restaurante, de poco o nada sirve molestarte con un mesero, ya que su trabajo no es tomar decisiones: si contactas al gerente, es lo más probable que él o pueda ayudarte con lo que sea que necesitas en casos problemáticos, ya que su autoridad REAL está por encima de la de un mesero, cuya autoridad es solamente percibida.

Volviendo al tema en cuestión, Ross Jeffries siempre habla de que en la seducción es necesario que el hombre demuestre SER UNA AUTORIDAD EN EL MUNDO DE LA MUJER. ¿Cómo se logra esto? En el pasado he hablado un poco sobre Marcar el Paso, demostrar que entiendes lo que está sucediendo en el mundo de la mujer en el momento. Esto se traduce en de alguna manera verbalizar cosas que SABES que son ciertas, o sea, cosas que la mujer está experimentando, pero que al verbalizar, ella asume que entiendes lo que está sucediendo en su mundo. Ejemplos incluyen decir cosas como “sé que uno no espera conocer a alguien durante las compras en el supermercado, pero si no te hubiera hablado, esta conversación no estaría teniendo lugar.” Cosas que hacen que la mujer piense “ah, OK, por lo menos el entiende que estoy pensando que todo esto es una locura.” Al demostrar que entiendes lo que ella piensa, ella a su vez se relaja, porque la situación deja de ser tan loca o inusual.

Prueba lanzar algunas cosas que son ciertas de todas maneras al interactuar con una mujer. Vas a ver que al demostrar que entiendes lo que sucede, ella de alguna manera deja de pensar que está ocurriendo algo extraño, es como que se vuelven cómplices en lo que sea que está ocurriendo. El truco es decir afirmaciones que sabes que son ciertas. Para practicar, trata de decir una serie de afirmaciones. Ejemplo de mí mismo demostrando autoridad en el mundo de los lectores de mi blog: Estás frente a una computadora; notas como el fondo oscuro de la pantalla contrasta con el brillo de las letras; te interesa conocer cómo funciona la psicología femenina; quizás en el pasado has tenido algún encuentro con una persona que te dejó confundido, ya que ella actuó de manera aparentemente ilógica; mi blog te encanta y le vas a mandar el link a todos tus amigos :)

Todas esas cosas eran ciertas, pero al verbalizarlas, probablemente sentiste que te comprendía, sentiste que ESTAMOS EN EL MISMO BANDO, mejorando nuestra Proximidad. Esta es la razón por la cual los amigos generalmente se comunican haciendo afirmaciones, mientras que los extraños o las personas que se acaban de conocer se comunican haciéndose una serie de preguntas el uno al otro. Nota algún día que estés en un café o restaurante, y fíjate si las personas se hacen muchas preguntas o si se cuentan cosas en forma de afirmaciones, y probablemente vas a notar quienes son amigos o parejas y quienes no. Nota que las preguntas que se hacen dos extraños también tienen el propósito de generar cosas en común; la clave está en el uso balanceado y elegante de combinar las preguntas con las afirmaciones para lograr la mayor Proximidad para con la otra persona. No subestimes la importancia de Marcar el Paso.

***

Estas son algunas leyes que gobiernan nuestras interacciones. Si te parecieron interesantes, te recomiendo que busques a los autores Robert Cialdini (“Influence”) y Kevin Hogan (“The Psychology of Persuasión”). Ambos libros contienen los principios que he discutido en estos dos últimos episodios, así como otros conocimientos que forman parte elemental de un comunicador eficiente.

E.M.



4 Comments:

Blogger Héctor said...

bien jugado!

2:55 PM  
Anonymous Anonymous said...

Creo que con esto te refieres a tener empatía. es decir a saber ponerse en el lugar del otro generando en el confianza y simpatía ¿no? Por cierto, enhorabuena por el blog

7:51 AM  
Anonymous SeñorLobo said...

Creo que con esto te refieres a tener EMPATÍA, es decir, a saber conectar con los sentimientos del otro, a ponerse en su lugar, generando simpatía y confianza ¿No?. Por cierto enhorabuena por el blog

7:58 AM  
Blogger El Maestro said...

Pablito, estos principios fueron estudiados por gente como Cialdini. Es ciencia: carece de moral hasta que alguien tome lo aprendido y lo utilice en un contexto "bueno" o "malo." Por candente que sea, tu opinion es irrelevante para que los principios sigan vigentes o no.

10:48 AM  

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