Saturday, June 02, 2007

El Flautista de Hamelin


Creo que uno de los conceptos más malinterpretados en la Comunidad es la idea de Proximidad (“rapport” en inglés). ¿Qué es Proximidad? ¿Para qué sirve? ¿Es necesario tener este ‘encantamiento mágico’ para poder comunicarnos efectivamente con las personas? ¿Para poder seducir a la mujer que nos gusta? …y lo que muchos se han de haber preguntado en algún momento: ¿qué digo, qué rutina uso, para tener proximidad? :P

A través de la literatura, se habla de Proximidad como si fuese algún sabor o sinónimo de “simpatía”: “A ella le agrado, entonces tenemos Proximidad.” Mal.

Para aquellos que están leyendo sobre esta idea por primera vez, de más decir que NO me estoy refiriendo a Proximidad en el sentido de “cercanía física.”

Este es un concepto que aprendí a través de PNL, y trata de la idea de un proceso del subconsciente donde ambas personas entran en cierto proceso de igualdad a nivel mental, de estar “en la misma onda.” Es decir, pese a que dos personas puedan estar en desacuerdo verbal, que piensen ideas diferentes, que vengan de sitios diferentes, o que tengan metas diferentes, ambos pueden sentir que la otra persona COMPRENDE aquello que están comunicando.

Ejemplo, mi amigo prefiere ir a clubes nocturnos sumamente ruidosos, yo prefiero sitios donde uno pueda conversar sin tener que gritar. Sin embargo, cuando exponemos nuestras ideas de cómo y de qué forma vamos a ‘trabajar,’ ambos sentimos que lo que el otro dice tiene sentido, que más allá que nos guste o no nos guste la idea, la otra persona está diciendo cosas razonables. Estamos en Proximidad.

De la misma forma, ¿alguna vez has entrado a una tienda y uno de los vendedores ha empezado a hablar contigo, amablemente claro, y hasta sonriendo, sin embargo notabas que había algo raro en ese sujeto? ¿Y por más que la escena aparentase que el hombre tenía tu mejor interés en mente, algo en tu interior te decía que aquella amabilidad era ficticia y que lo único que esa persona quería era la comisión de ventas, y no tu mejor interés? No tenían Proximidad.

Para comunicarnos eficientemente, para persuadir, para seducir, nos hacemos un gran favor al establecer Proximidad con la persona o personas con quienes nos estamos comunicando. De lo contrario ocurre lo del ejemplo de arriba, del vendedor. Claro, puede que yo necesite el producto que vende urgentemente, y tenga que lidiar con esta persona como mal necesario… pero de tener OPCIONES, voy a preferir entablar relaciones (comerciales o personales) con alguien que yo considero tiene mi mejor interés en mente.

Y para nuestros propósitos, asume siempre que la otra persona siempre tiene otras opciones.

Bien, sabemos entonces que para tener Proximidad con la otra persona, necesitamos estar en el mismo plano, en la misma onda. Este es un proceso subconsciente, es decir, no le vamos a DECIR a la otra persona que “tú y yo estamos en la misma onda,” JAMAS, es decir, no la vamos a convencer con lógica pura, sino vamos a hablarle a su subconsciente en el lenguaje del mismo subconsciente. Esta idea es importante.

¿Alguna vez has jugado con perrito o algún animal, que jugaba feliz, pero luego hiciste un movimiento brusco o sonó la alarma de un carro, y el animal se asustó y tomó tiempo para volver a relajarse? Esta idea es similar. Lo que hacemos con Proximidad, es acercarnos al subconsciente de la otra persona, empezamos a entendernos, empezamos a jugar, y una vez ahí la podemos guiar a otro lado. Recuerda la fórmula: MARCAR EL PASO, LUEGO LIDERAR.

“Marcar el paso” hace alusión a marcar el ritmo interno y/o externo de la otra persona. Sincronizarse, de alguna forma. LUEGO que estás sincronizado, puedes cambiar el ritmo.

Veamos algunas formas de hacer esto, y algunos ejemplos.

De forma NO-VERBAL el subconsciente reconoce MUY BIEN cuando algo está marcando el ritmo de tu propio cuerpo. Es decir, si respiras al mismo ritmo de la otra persona, si hablas al mismo ritmo de la otra persona, o si hablas marcando el ritmo de la respiración de la otra persona, todo eso genera proximidad no-verbal (estás comunicándote con su subconsciente sin decir nada). También puedes marcar el ritmo de la respiración de la otra persona con algún gesto recurrente (meciendo el pie o de alguna manera haciendo un sonido con tu zapato). Milton Erickson en varios de sus videos mece su torso marcando el paso de la respiración de la otra persona.

Nota importante: en vista que este NO es un proceso consciente, PARA NADA necesita la otra persona reconocer que estás marcando el paso. Por tanto, no necesitas mecerte de manera que parezcas loquito, ni necesitas hacer un gesto obvio para que la otra persona lo vea. Basta con cosas sutiles, como un gesto indirecto en la periferia de la visión de la persona (es decir, no donde está enfocando su atención conscientemente, sino hacia un costado, no en su cara sino en la periferia de su campo visual). Entiende esto bien, NO es importante que la otra persona te ‘escuche’ o se fije en lo que estás haciendo conscientemente, ya que es con su subconsciente con quien te quieres comunicar.

Un ejemplo real es una vez que estaba en un café con un amigo. Ambos estábamos leyendo, sentados en un sofá, concentrados claro en la lectura. Sin embargo noté que mi pie estaba dentro del campo visual de mi amigo (que estaba mirando hacia abajo, claro, por leer su libro). Entonces empecé a mover mi pie levemente, al ritmo de su respiración, hacia arriba al inhalar, hacia abajo al exhalar. Hice esto por unos minutos.

Ahora, ¿Cómo sabemos, luego de marcar el paso por cierto lapso, que tenemos Proximidad? Existe básicamente una forma de saber: Hacer el cambio de Marcar el Paso a Liderar.

Volviendo a mi amigo y yo, maqué el paso por unos minutos, y luego empecé, muy lentamente, a alterar el ritmo con que movía mi pie, haciéndolo poco a poco más lento. Mi amigo, muy a mi sorpresa, empezó a respirar más lento también, siguiendo el ritmo que marcaba con mi pie. Teníamos Proximidad. Entonces quise ver hasta qué punto podía llevar este “juego” (mi amigo también está en la Comunidad, y en ese momento estábamos leyendo material de este tipo, probablemente). Poco a poco alteré mi ritmo hasta (con mi amigo siguiendo, claro) hasta que mi amigo empezó a respirar tan lento que necesitó más aire y se irguió en el asiento y respiró profundamente. Al ver que me estaba riendo, se dio cuenta de lo que había ocurrido se rió también.

Noten otra lección importante, la idea es establecer Proximidad, y luego liderar. Alterar el ritmo, como quien diría, para traer a la persona desde su plano mental, al NUESTRO. PARA, ahí poder hacer el trabajo de persuasión que es nuestra intención. Nota también que, como en el caso de mi amigo, uno puede liderar hasta cierto punto. Si la transición entre marcar el paso y liderar es muy abrupta, si lideras el cambio muy rápido, si sacas a la persona de ritmo, la otra persona no va a tener de donde agarrarse, y se va a perder—y vas a perder también la Proximidad.

Esta idea es crucial, y se aplica también al campo verbal, que vamos a discutir más adelante.

La imagen que quiero que tenga son dos músicos tocando en armonía. Entre ellos pueden acelerar y tocar más lento… pero siempre de manera que el otro note el cambio y siga el ritmo de la pieza. Si uno cambia de manera muy brusca, el otro se pierde, y no hay más interpretación en conjunto.

Otros ejemplos de la vida real incluyen conductores en la autopista: luego de manejar uno al lado del otro por un tramo extenso, si uno acelera/desacelera, el otro lo sigue. Estaban en Proximidad. Si te fijas también, muchas parejas de esposos (que han vivido juntos por muchos años) respiran al mismo ritmo al dormir, o al estar sentados mirando televisión. Nota cómo este es un proceso totalmente subconsciente, es decir, en ningún momento hicieron el arreglo explícito que iban a respirar al mismo ritmo. Están en Proximidad.

En el campo VERBAL también podemos marcar el paso y liderar, con el contenido de nuestras palabras. Está por ejemplo de este otro amigo, también de la Comunidad, cuyo hermano a veces se encontraba en la escuela trabajando en la computadora. Y muchas veces no lo notaba, pero al sentir cómo el asiento lo sujetaba, y cómo sus manos descansaban, podía también notar cómo su vista leía las palabras de la pantalla. La cosa es que muchas veces las palabras se encontraban con un fondo oscuro, que hacía que se concentren mejor en lo que la página dice... y de rato en rato sentía también la necesidad de percatarse de los movimientos más sutiles de sus pies… o cosas como cuál de sus manos se siente un poco más cálida que la otra… porque leer palabras blancas en un fondo negro muchas veces puede cansar la visión hasta el punto donde quieres cerrar los ojos… y ¡PARA ESTO!, claro, siempre la pasaba bien en la escuela :)

OK, espero haber sido lo suficientemente obvio, pero el párrafo anterior se limitó a decir cosas que estaban describiendo la realidad actual de los lectores, de la forma más empírica posible: Sentado en una silla, manos descansando quizás en el escritorio, leyendo pantallas claras en un fondo oscuro. Luego empecé a liderar: pon tu atención en los movimientos de tus dedos del pie, siente cuál mano se siente un poco más cálida que la otra—todas son sugerencias: tus manos tienen la misma temperatura, pero en este estado de Proximidad era más probable que te imagines cuál se siente más cálida.

Aprende la idea de decir cosas que corresponden a lo que tu interlocutor está experimentando. Cómo está parado, de dónde viene, qué se encuentra haciendo, etc. También puedes decir cosas que son ciertas, pero no tan “instantáneas” como las demás.

Por ejemplo, la lectura en frío enseña a decir cosas que siempre son ciertas para MUCHAS personas. Tenemos entonces cosas como que todas las mujeres son:

- Emocionales
- Se consideran básicamente buenas.
- Tienen un lado de ellas que nadie conoce, ni su familia o mejores amigas.
- Prefieren a los hombres que son capaces de liderar, en lugar de ser ellas quienes lo hacen (qué apropiado, dado este post :P )
- Sienten por momentos que nadie las comprende

Estos son solo EJEMPLOS. La literatura del tema está repleta de este tipo de cosas. La cosa es que decir cosas así hace que la otra persona sienta que la entiendes, y creas Proximidad con ella. Nota, que no estamos hablando de contenido profundo, al decir cosas como “veo que eres muy social, pero creo que por ratos te sientes sola” no le estoy diciendo cómo ni cuándo, pero al revelar este hecho, común para casi todas las personas, me estoy ganando su confianza de manera que incrementa nuestra proximidad.

Verbalmente, para liderar, cuando estoy jugando, me gusta probar si tengo Proximidad con alguien diciendo sugerencias simples y fáciles de llevar acabo, como decirle a alguien que es muy fácil notar como nuestros ojos a veces nos hacen querer PARPADEAR (si ella parpadea, ya sabes lo que tienes). Mi favorito es decirle a una chica, luego de que le he dicho un chiste o comentario UN POCO subido de tono, que “no es necesario que te sonrojes de esa manera”… casi SIEMPRE la chica empieza a sonrojarse :P

Ah… me divierto demasiado con esto.

Ahora, la idea de marcar el paso puede a algunas personas generar el temor de que alguien los va a “pescar” imitando el lenguaje corporal de alguien, o que se van a dar cuenta de sus sugerencias. Les recuerdo, TODOS tenemos que respirar, y porque alguien se de cuenta de lo que haces, no va a dejar de respirar ni nada por el estilo. Recuerda, el mensaje que quiero que te lleves, es que estos procesos son subconscientes. No te preocupes en explicarle a alguien sobre esto, ni que “entienda” lo que es Proximidad. Preocúpate en generar Proximidad con aquellos con quienes te comunicas. Verás que tus comunicaciones van a mejorar mucho, y tus buenas intenciones van a ser mucho más evidentes y bien recibidas por tu interlocutor.

De más decir que lo que damos a otros es lo que el mundo nos devuelve. Usa esto para algo menos que tu mejor intención, y vas a notar cómo las cosas no salen como quieres, y cómo te puedes llevar sorpresas NADA gratas. Como dijo Major Mark: “Crear una pesadilla para otra persona es crear una pesadilla para ti mismo.” Ahí lo dejo.


EM

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5 Comments:

Blogger sergio_españa said...

grande, como siempre

por que no enseñaran esto en las escuelas?

4:27 AM  
Blogger Apoxia said...

Genial, esto ayuda a comprender la idea de proximidad, aunque aún me cuesta encontrarle un significado " científico" al echo de que acompasar respiracion cree ese estado de proximidad. Sé q es inconsciente pero no comprendo la ventaja biologica que esto conlleva.

8:19 AM  
Anonymous Anonymous said...

Hola Maestro! soy lector de tu blog te hago una pregunta vinculando al teme de la proximidad y los juegos ganji. ¿Al jugar Ganji no es preciso romper abruptamente la proximidad?. La pregunta viene porque al leer el presente capitulo leí que sugieres no romper la proximidad bruscamente para liderar porque se iba a perder la proximidad. Yo acualmente estoy jugando ganji y al principio creo que empezó a funcionar pero ahora siento que ya comienza a haber distancia y quizas sea por mi cambio brusco de actitud. Agradecieria que me puedas aportar un poco de claridad en esto. y como siempre mis felicitaciones por el blog. Fede.

5:59 PM  
Anonymous Anonymous said...

Muy buen posteo maestro... pura PNL. Creo que voy a retomar la lectura de Intro. a la PNL, es algo demasiado útil y poderoso. Ojalá lo enseñasen en la secundaria, creo que sería un mundo mejor ^^.

salu2

6:28 PM  
Blogger El Maestro said...

Gracias por los comentarios a todos.

Al de los Juegos Ganji, recuerda que ese es un ultimo recurso, es decir "haces Ganji y sigues con tu vida, y si vuelve, bien, si no, tambien." No es cuestion de Proximidad en ese caso.

Sobre "romper Proximidad," piensa que cosas como cocky & funny se basan precisamente en la idea de Romper Proximidad.

En casos como los Piropos Negativos, un comentario que aparentemente romperia Proximidad, tiene el efecto inverso, porque para el tipo de chica que cree que esta en un pedestal, el PN es percibido como un honesto. En fin, esto no es una "cosa" que se tiene o no se tiene, es mejor pensar en Proximidad como algo dinamico.

Saludos

7:12 PM  

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